จากนิตยสาร "นักขาย" ฉบับที่ 5 เดือนมีนาคม 2531
..........หากจะพูดถึงนักขายการขายละก็ เราก็มักจะเน้นถึงการขายโดยตรง หรือขายเกี่ยวกับ Consumer Products หรือขายบริการ, ขายประกัน, ขายที่ดิน เพราะสิ่งเหล่านี้เป็นสินค้าที่อยู่รอบ ๆ ตัวเราและเรามักจะได้พบนักขายจำพวกนี้เป็นประจำ แต่ยังมีนักขายอีกจำพวกหนึ่งซึ่งเป็นกลุ่มใหญ่มาก แต่เราอาจจะไม่ค่อยได้สัมผัส หากวิถีชีวิตเราไม่ได้เกี่ยวข้องด้วย นักขายที่ผมจะพูดถึงนี้ก็คือ "นักขายอุตสาหกรรม"
..........ผมเองก็เป็นนักขายประเภทนี้ ทำงานด้านนี้มาเป็นเวลายี่สิบกว่าปี ซึ่งพอมีประสบการณ์จะนำมาเล่าสู่กันฟัง เพื่อว่ารุ่นน้อง ๆ ที่อยากจะมีอาชีพเป็นนักขายประเภทนี้จะได้มีความเข้าใจและศึกษาขั้นพื้นฐานที่จะก้าวเข้าสู่ธุรกิจนี้ในอนาคต
..........ก่อนอื่น ผมใคร่จะชี้แจงให้ทราบว่าสินค้าอุตสาหกรรมนั้น พอแบ่งเป็นประเภทใหญ่ ๆ ได้ดังนี้ -
..........1. Machines & Equipment เครื่องจักรและเครื่องมือต่าง ๆ
..........2. Raw Materials วัสดุที่ใช้ในการผลิต, เคมีภัณฑ์เป็นรายการใหญ่ในสินค้าจำพวกนี้
..........3. Energy พลังเชื้อเพลิง เช่น น้ำมัน, ก๊าซ, กระแสไฟฟ้า ฯลฯ
..........4. Maintenance Products สิ่งบำรุงรักษา เช่น น้ำมันเครื่อง, จารบี เคมีกำจัดน้ำเสีย ฯลฯ
..........5. Technology & System เทคโนโลยี และ ระบบการผลิต
..........จะเห็นว่าสินค้าที่จะขายมีอยู่ในรูปแบบต่าง ๆ มีตั้งแต่มองไม่เห็นตัวตนจนถึงขนาดที่มองไม่ไหว
..........ในที่นี้จะเน้นถึงการขายเฉพาะเคมีภัณฑ์เป็นหลัก เพราะเป็นรายการใหญ่ และผู้เขียนเองก็อยู่ในวงการนี้ การขายเรายังแบ่งสินค้าพวกนี้ออกได้เป็น 2 จำพวกใหญ่ คือ
..........ก. Commodity คือสินค้าที่มีใช้กันทั่ว ๆ ไป มีผู้ผลิต (Supplier) มากมาย คุณสมบัติของสินค้าก็เหมือน ๆ กัน ไม่แตกต่างกันมากนัก สินค้าตัวเดียวก็จะใช้แทนกันได้ ไม่ว่าใครจะเป็นผู้ผลิต เช่น ดินประสิว (Potassium Nitrate) ใครก็ผลิตได้ การใช้งานก็ไม่มีใครพิเศษกว่าใคร
..........ข. ผลิตภัณฑ์พิเศษ (Specialty) สินค้าพวกนี้จะเป็นสินค้าพิเศษ ใช้เฉพาะงาน มี Supplier ที่ผลิตเฉพาะ ดังนั้นคุณสมบัติจะแตกต่างกันไปตามผู้ผลิต สินค้า พวกนี้จะขายยาก ทดแทนกันลำบาก
..........อนึ่ง การขายของนักขาย เราก็ยังแบ่งเป็น 2 ประเภท ได้ดังนี้
..........ก. นักขาย Ex-Stock คือ มีสินค้าเก็บไว้ในโกดัง ขายได้ทันที ส่งให้โรงงานใช้ได้เลย
..........ข. นักขาย Indent คือ ขายแค่ Contract ถ้าลูกค้าต้องการจะต้องเปิด L/C สั่งเข้ามาเอง
คุณสมบัติของผู้ที่จะเป็นนักขายอุตสาหกรรม ควรมีดังนี้
..........1. แกร่งวิชา ภาษาดี - การขายของให้กับโรงงานอุตสาหกรรมนั้น ผู้ขายควรจะมีพื้นฐานความรู้พอสมควร เพราะสินค้าบางตัวจะต้องมีความรู้เอาการอยู่ และโดยมาก Specification รวมทั้ง Literature จะเป็นภาษาต่างประเทศทั้งนั้น ผู้ขายถ้ามีความรู้ด้านวิทยาศาสตร์หรือวิศวกรรม และภาษาอังกฤษจะเป็นสิ่งเกื้อกูลนักขายคนนั้นเป็นอย่างดี
..........2. อดทนและตื้อเก่ง - การขายของอุตสาหกรรมจะต้องใช้เวลาและความพยายามมาก บางครั้งใช้เวลาเป็นปี ๆ กว่าจะขายได การขอนัดพบ การขอให้ลูกค้าทดลอง จะต้องใช้ความอดทนและเฝ้าคอย จึงจะประสบความสำเร็จได้
..........3. ตื่นเสมอไวต่อข้อมูล - ต้องเป็นคนกระตือรือร้น คอยหาข้อมูลสินค้าตัวใหม่ ๆ กระบวนการผลิตใหม่ ๆ รวมทั้งโรงงานใหม่ ๆ ที่จะเกิดขึ้น ใครไวใครได้
..........4. มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี - เป็นคุณสมบัติที่จะขาดเสียมิได้ เพราะการจะขายได้นั้น ต้องผ่านขั้นตอนมากมาย ต้องอาศัยความร่วมมือของหลายฝ่าย ตั้งแต่ยามหน้าประตูโรงงานในการขอเข้าพบบุคคลในโรงงาน เสมียน วิศวกร นายช่าง ผู้จัดซื้อ พนักงานในห้องทดลอง ผู้จัดการโรงงาน รวมทั้งเจ้าของบริษัท เป็นต้น บุคคลเหล่านี้ล้วนมีบทบาทที่จะทำให้การขายประสบความสำเร็จหรือล้มเหลว
..........5. ชอบบันทึกและมีความคิดสร้างสรรค์ - ทุกสิ่งทุกอย่างที่ประสบจะต้องทำบันทึกเพื่อเป็น Record แล้วนำมาวิเคราะห์เพื่อที่จะได้นำไปพัฒนาเมื่อหาลูกค้ารายใหม่ หาผลิตภัณฑ์ใหม่ รวมทั้งการขายอะไรใหม่ ๆ ให้กับอุตสาหกรรมใหม่ ๆ ต่อไป
สำหรับขั้นตอนของการขาย พอสรุปคร่าว ๆ ได้ดังนี้ -
..........1. ศึกษาเกี่ยวกับ Product Knowledge
..........2. ศึกษาถึง Customer requirement เพื่อจะได้จัดเตรียมสินค้าที่มี Specification ให้ตรงกับความต้องการที่เขาจะใช้
..........3. ตระเตรียม Catalogue, Literature รวมทั้งตัวอย่าง
..........4. ขั้นให้ลูกค้าทดลอง Sample ขั้นตอนนี้จะเป็นประตูไปสู่ความสำเร็จหรือความล้มเหลว หากลูกค้าถูกเกลี้ยกล่อมจนเกิดความสนใจที่จะยอมทดลอง Sample ก็มีโอกาสลุ้น
..........5. ติดตามผลทดลอง ถ้าปรากฎว่าผลทดลองผ่าน ก็ต้องทำ Offer Sheet เสนอราคา, การส่งสินค้า, ระยะเวลาของการปล่อยเครดิต และบริการ เพื่อที่จะ Close Sales
..........ดังนั้นในช่วงแรกนี้ควรจะเสนอราคาที่ Reasonable ที่สุดเพื่อจูงใจให้ลูกค้าอยากซื้อ แม้ว่าน Lot แรก ๆ อาจจะแทบไม่มีกำไร แต่เพื่อหวังผลในระยะยาว
..........ลูกค้าส่วนใหญ่หากเห็นว่าราคาดี คุณภาพใช้ได้ แต่ยังไม่มั่นใจอาจจะขอซื้อในปริมาณน้อย ๆ เพื่อการทดลอง ผู้ขายจะต้องพยายามเน้นให้เห็นถึงคุณสมบัติของสินค้า, บริการที่น่าเชื่อถือ และให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจใน Supply ability
..........ลูกค้าบางรายอาจจะต้องการให้ผู้ขายรับประกันว่าถ้าเกิดความเสียหายจะต้องรับผิดชอบ ดังนั้นจะต้องมั่นใจในสินค้าว่าดีจริงและเบอร์ที่เอามาให้ใช้นั้นใช้ได้จริงไม่มีปัญหา มิฉะนั้นแล้วเกิดเสียหายขึ้น จะต้องรับใช้เป็นเงินมหาศาล และยังจะทำให้หมดทางหากินอีกต่อไป
..........6. เมื่อลูกค้าซื้อไปทดลองใช้ และใช้ได้ผลแล้ว การจัดส่ง, การบริการหลังการขายจะต้องใกล้ชิด เพื่อให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจในสินค้าและบริการ ซึ่งจะเป็นผลให้มีการซื้อขายมากขึ้น และจะได้ถือเราเป็นแหล่ง Supply ที่ถาวรต่อไป
..........7. การให้สินเชื่อแก่ลูกค้า เราจะต้องศึกษาให้รอบคอบ เพราะการขายในด้านอุตสาหกรรมนั้นเป็นเงินจำนวนมาก หากเราไม่รู้ถึงการเงินของลูกค้าให้ดี จะประสบปัญหาในภายหลัง เพราะเครดิตนั้นยาว บางอุตสาหกรรมให้กัน 4-5 เดือน เพราะคู่แข่งเขาให้กันอย่างนั้น เดือนหนึ่งซื้อกัน 3-4 แสนบาท กว่าจะครบกำหนดชำระก็ปาเข้าไปหลายล้าน
..........ดังนั้น หากมีทางเป็นไปได้ต้องพยายามขอ Bank Guarantee แต่ไม่ใช่ของง่ายเลย การเตรียม Inventory นั้นก็เป็นเรื่องใหญ่ หากเตรียมไว้มากไป ก็เสียดอกเบี้ยมาก หากเก็บไว้ไม่พอ ลูกค้าก็จะขาดของใช้จะเป็นปัญหาเดือดร้อน ต้องบริหารให้ดีจะต้องพยายามติดตามลูกค้าอย่างใกล้ชิด ถึงจะไม่เกิดปัญหา
..........8. การหมั่นเยี่ยมเยียนลูกค้า และการสร้างความสนิทสนมกับลูกค้า จะต้องทำต่อเนื่อง การเปลี่ยนแปลงราคาต้อง update เสมอ เพื่อป้องกันไม่ให้คู่แข่งมาแทรกหรือแย่งลูกค้าไปจากเรา
จะหาลูกค้าได้อย่างไร
..........เรื่องนี้ไม่ใช่ของง่าย แต่ก็ไม่ยากจนเกินไป พอสรุปคร่าว ๆ ได้ดังนี้
..........1. ดูจากรายชื่อในสมุดโทรศัพท์
..........2. ถามจากพรรคพวกเพื่อนฝูง
..........3. ถ้าโชคดี ที่บริษัทมี Past Record ก็ย่อมจะใช้ประโยชน์จาก Record นั้น แล้วเจาะลึกต่อไป
..........4. ติดตามข่าวสารต่าง ๆ จาก BOI ว่ามีโรงงานอะไรเกิดขึ้นใหม่, จะผลิตอะไร จะต้องใช้อะไรบ้าง จะไปติดต่อผู้ลงทุนที่ไหน ต้องติดต่อตั้งแต่เนิ่น ๆ
..........5. เดินลุย ถ้าหากว่าไม่รู้จะหาลูกค้าที่ไหนก็ไปแถบนิคมอุตสาหกรรมทุกแห่ง เห็นปล่องไฟหรือแท๊งค์น้ำสูง ๆ ที่ไหน ที่นั่นคือโรงงานอุตสาหกรรมแน่นอน เขาจะต้องใช้อะไรบ้าง เราจะต้องพยายามขุดคุ้ยต่อไป แล้วในที่สุดเราก็คงจะขายอะไรได้บ้าง ไม่เร็วก็ช้า
..........เท่าที่เล่ามานี้ก็เป็นเพียงพื้นฐานเล็ก ๆ น้อย ๆ สำหรับผู้ที่คิดจะก้าวเข้ามาสู่วงการนักขายอุตสาหกรรม หากโชคดีมีบริษัทไหน ยอมจ้างให้คุณไปเป็นนักขายประเภทนี้ สัก 6 เดือนก็คงพอจะรู้ว่าไหวไหม ถ้าไม่ไหวเขาก็ไม่ให้ผ่าน Probation เท่านั้นเอง
..........รายได้หรือครับ? มันพูดยาก บางคนได้ไม่มากนัก แต่บางคนก็ได้เป็นหมื่่น ๆ น่าลุ้นนะ
ข้อควรจำ
..........1. ถ้า Supplier เจ๋ง ขายง่าย กำไรดี คอมสูง ถ้า Supplier ห่วย ขายยาก แล้วก็คงเจ๊ง
..........2. Commodities ขายมาก ขายง่าย กำไรน้อย คอมต่ำ Specialties ขายยาก ขายน้อย คอมสูง
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น