ทำธุรกิจ-ห้ามกลัวการพูด "ไม่"

ทำธุรกิจ-ห้ามกลัวการพูด "ไม่"

เพื่อเป็นการดึงลูกค้า พ่อค้ามักมีคำพูดหวานๆ เช่น "ลูกค้าย่อมถูกเสมอ" นั่นคือ ความต้องการใดของลูกค้าจะได้รับการตอบสนอง ทว่าความสามารถและทุนของพ่อค้าย่อย ย่อมมีจำกัด ในขณะที่ความต้องการของลูกค้าไม่มีวันสิ้นสุด สักวันหนึ่งพ่อค้าย่อยจะเรียนรู้ว่า เขาได้ตั้งความหวังกับตนเองสูงเกินไป กิจการงานในโลกนี้ ไม่มีใครสามารถแบกรับคนเดียวได้หมด และความต้องการของลูกค้าบางครั้งก็ไม่สมเหตุสมผลเอาเสียเลย

บริษัทใหญ่ๆ ดูเหมือนจะเน้นบริการที่เป็นเลิศ แต่แท้จริงแล้ว บริษัทเหล่านั้นได้วางกฎระเบียบมากมายไว้ก่อนแล้ว เช่น ให้เครดิต 30 วัน จำกัดวงเงินเครดิตลูกค้าแต่ละราย ไม่รับเช็ค ไม่รับเซ็นบิล ลดได้มากสุด 10% ส่งสินค้าหลังวันสั่ง 60 วันขึ้นไป พนักงานบริษัทใหญ่ๆ ล้วนแต่ดูสุภาพคล่องแคล่วต่อคุณ นั่นเพราะคุณยังไม่ได้ทำผิดกฎระเบียบของเขาเท่านั้นเอง วันใดที่คุณทำไม่ถูกกฎ คุณก็จะรู้ว่า บริษัทใหญ่ๆ แท้จริงแล้วไม่ได้ให้บริการที่เยี่ยมยอดแก่ลูกค้า และคำว่า "ไม่" ของพวกเขาก็พูดออกมาได้อย่างชัดถ้อยชัดคำเลยทีเดียว

ทำไมเขาถึงพูดคำว่า "ไม่" ได้เด็ดเดี่ยวนัก ก็เพราะคนพูดเป็นเพียงลูกจ้าง พนักงานระดับล่างถึงบนล้วนเป็นคนกินเงินเดือน การเสียลูกค้าไป มิใช่เรื่องเดือดร้อนของเขา อีกอย่างก็เพราะ "บริษัทใหญ่ไม่ง้อลูกค้า" บริษัทใหญ่ๆ เสียลูกค้าไปรายสองรายมิใช่เรื่องใหญ่ แต่ในสายตาของพ่อค้าขนาดเล็กแล้ว ลูกค้าเล็กๆ ไม่กี่คน กลับเป็นลูกค้าสำคัญ ซึ่งต้องเอาอกเอาใจ เพราะกลัวจะหนีไป

ที่เรียกว่าบริการนั้นคืออะไร การที่จะได้กำไรน้อยหน่อย ทำงานมากหน่อย หรือลูกค้าได้ผลประโยชน์มากขึ้น คือการบริหารหรือ ธุรกิจเล็กใช้เงินทุนน้อย การจะกำไรน้อยหน่อยก็เป็นเรื่องเข้าใจได้ แต่หากลูกค้าถึงกับทำให้พ่อค้าย่อยเสียผลประโยชน์ก็ไม่จำเป็นที่จะต้องทนต่อไป ลูกค้าที่ชอบเอาเปรียบอยู่เรื่อย เอาไว้ก็ไร้ประโยชน์ รังแต่จะทำให้ขาดทุน ต้องทำให้ฟรีอยู่ร่ำไป

ผมขอแนะว่า หากจะเพิ่มความเชื่อมั่นและความรักศักดิ์ศรี พ่อค้าย่อยควรมีลูกค้ามากๆ เพราะการมีลูกค้ามาก จะไม่ทำให้เกิดการยึดติดกับลูกค้ารายใดรายหนึ่งมากเกินไป พ่อค้าที่ไม่ง้อลูกค้าที่สุดเลยคือ พวกหาบเร่แผงลอย ดูแล้ว ไม่ซื้อก็อาจถูกด่าฟรีได้ เพราะเขาถือว่า วันหนึ่งๆ มีลูกค้าหลายร้อยคน น้อยไปสักคนก็ไม่เห็นเป็นไร

"ลูกค้าถูกเสมอ" เป็นคำหลอกกันชัดๆ แต่หากเปลี่ยนเป็น "ลูกค้ารายใหญ่ถูกเสมอ" จึงจะเป็นคำพูดที่ถูกต้องอย่างแท้จริง พ่อค้าย่อยชาวกวางตุ้ง (ไม่รวมชาวแต้จิ๋วที่อยู่ในมณฑลกวางตุ้งเหมือนกัน) มักไม่เข้าใจหลักการนี้ มักเป็นคนหัวแข็ง อารมณ์ร้าย บ่นว่าลูกค้าทั้งวัน การทำเช่นนี้เป็นการเคารพตัวเองหรือ เรื่องนี้ต้องยกให้ชาวเซี่ยงไฮ้ที่ทำการค้าเก่งมาก หาเงินแต่ไม่หาเรื่อง รอให้กิจการของคุณใหญ่โตขึ้นมาเสียก่อนเถอะ คุณเองก็อาจจะพูดคำว่า "ไม่" เป็นเองโดยอัตโนมัติ

ทำธุรกิจ-ห้ามฝืนกาละ

ทำธุรกิจ-ห้ามฝืนกาละ

ในภาวะที่เศรษฐกิจซบเซา บริษัทใหญ่อาจสามารถหันไปทำการค้าอย่างอื่นได้
แต่สำหรับกิจการเล็กๆ แล้ว ทำได้เพียงอดทนและหลบหลีกกระแสคลื่นชั่วคราว
ความแตกต่างของทั้งสองอยู่ที่ ในขณะที่ตลาดซบเซา
พ่อค้าใหญ่ยังมีทุนเก่าพอที่จะใช้จ่ายไปก่อน ในขณะที่หลายคนทนอยู่ไม่ไหว ต้องรีบปล่อยสินค้าในสต็อคแลกเป็นเงินสด พ่อค้าใหญ่เหล่านี้ก็ยังพอมีเงินสดที่จะสั่งสินค้าเข้าร้านได้ แต่พ่อค้าย่อยนั้นเล่า แค่จะประทังชีวิตให้อยู่ต่อไปก็เป็นปัญหาเสียแล้ว เรื่องจะบากบั่นเดินหน้าต่อไป ยิ่งไม่ต้องพูดถึง
เนื่องจากไม่มีทุนสำรอง และความเสี่ยงที่ต้องเป็นห่วง พ่อค้าย่อยต้องยอมรับกฎที่ว่า "สถานการณ์อยู่เหนือคน" คำว่าสถานการณ์ก็คือโอกาสนั่นเอง

นักธุรกิจใหญ่สามารถเดินสวนทางกับสถานการณ์ หรือควบคุมสถานการณ์ได้ แต่พ่อค้าย่อยต้องรู้จักประมาณตน และเอนลู่ไปกับสถานการณ์แต่โดยดี

ที่ว่าสถานการณ์และโอกาสนั้น ในภาษาการค้าก็คือ ด้านดีหรือร้ายของตลาด ซึ่งต้องพิจารณาทั้งสองด้าน คือจากภาวะเศรษฐกิจทั้งระบบ และจากภาวะแวดล้อมของการค้าชนิดนั้นๆ

มีทัศนคติแบบหนึ่งที่คิดแต่ได้ เห็นว่าถ้าดำเนินการโดยสวนกับภาวะเศรษฐกิจ เมื่อเศรษฐกิจดีขึ้น อนาคตก็จะรุ่งโรจน์ นี่คือความมักใหญ่ใฝ่สูงของธุรกิจเล็กที่เลียนแบบธุรกิจใหญ่อย่างผิดๆ ในขณะที่โอกาสไม่อำนวย แต่มีความมั่นใจที่จะทำ ควรจะพักไว้สักระยะหนึ่งก่อน รอจนกว่าสถานการณ์จะดีขึ้น จึงค่อยลงมือจะง่ายกว่า แผนการส่วนใหญ่สามารถจะรอกันได้ ในเมื่อรู้อยู่แล้วว่า อีกไม่กี่ชั่วโมงข้างหน้าพระอาทิตย์ก็จะขึ้น แล้วไยต้องลำบากคลำทางในความมืดเล่า

ก่อนแสงสว่างมาถึงมักมืดที่สุดเสมอ ภาวะที่เศรษฐกิจเลวร้ายที่สุดมักเป็นจุดเริ่มต้นของการพลิกผันเข้าสู่ภาวะที่ดี การฉกฉวยสถานการณ์ที่เกิดการแปรเปลี่ยน ไม่ใช่การฝืนหรือเดินสวนทางกับสถานการณ์ เนื่องจากภาระของพ่อค้าย่อยค่อนข้างเบา ความคล่องตัวสูง หากปรับตัวเพื่อรับมือกับสถานการณ์ใหม่ได้เร็วมากเท่าใด ความสำเร็จก็มีมากเท่านั้น เรื่องที่ว่าจะทำได้หรือไม่นั้น เป็นสิ่งทดสอบการมองการณ์ไกล และความสามารถของเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ดีที่สุด

ทำธุรกิจ-ห้ามละเลยทำเล

ทำธุรกิจ-ห้ามละเลยทำเล

ทำเลคือสภาพแวดล้อมของบริษัท สภาพแวดล้อมกับสถานที่ตั้งของบริษัทมีความสัมพันธ์กันอย่างมาก

สำนักงานทนายความแห่งหนึ่ง ย้ายจากใจกลางเมืองไปที่ใหม่ที่ไกลออกไป เพราะค่าเช่าถูกกว่า
ปรากฎว่ากิจการตกต่ำถึงขีดสุด
ห้างสรรพสินค้าแห่งหนึ่งมีสำนักงานใหญ่โตในเมือง ภายหลังได้ย้ายไปแถบชานเมือง ซึ่งกว้างขวางกว่าเดิม แต่ไม่ถึง 3 เดือน ก็ต้องย้ายกลับมาที่เดิม

ทำเลเป็นสิ่งสำคัญที่สุดของกิจการฟาสต์ฟู้ด และนี่เป็นสาเหตุสำคัญที่ทำให้แมคโดแนลประสบผลสำเร็จ ดูเหมือนว่าแมคโดแนลสามารถหาทำเลที่ดีที่สุดได้เสมอ เช่นเดียวกับในวงการซุปเปอร์มาร์เก็ต ที่นับได้ว่าห้างเวลคัม (WELCOME) ประสบผลสำเร็จมากที่สุด

หลายคนว่าทำเลคือฮวงจุ้ย แท้จริงฮวงจุ้ยเป็นเพียงการเอาสิ่งงมงายมาแปลงโฉมให้ดูเป็นวิทยาศาสตร์เท่านั้น หรือในโลกนี้อาจจะมีเรื่องฮวงจุ้ยจริงๆ ก็ได้ แต่ทำเลที่ข้าพเจ้ากล่าวถึง เป็นแค่ส่วนหนึ่งของฮวงจุ้ยเท่านั้น เหตุผลง่ายนิดเดียวที่ตั้งของบริษัทจะต้องสะดวกแก่ผู้คนที่มาติดต่อเป็นประจำ ซึ่งรวมทั้งลูกค้า การส่งสินค้า และพนักงาน สิ่งเหล่านี้จะต้องสอดคล้องกับลักษณะกิจการของบริษัท

หลักการนี้จะว่าไปแล้วก็คือ กิจการใดๆ ที่จะเจริญรุ่งเรือง ในทำเลใดๆ ล้วนแต่มีเหตุผลในตัวเองทั้งสิ้น ธุรกิจขนาดเล็กอย่าได้อุตริไปบุกเบิกทำเลแหล่งใหม่ๆ น่าจะยอมชำระค่าเช่าที่แพงหน่อย ยอมเสียเงินตกแต่งร้านให้ดูดีหน่อย และกล้าที่จะอยู่ในสภาพแวดล้อมที่แข่งขันกันมาก ไม่ควรได้เห็นแก่ค่าเช่าถูกๆ แล้วย้ายไปสถานที่ที่ผู้คนสัญจรไปมาไม่สะดวกหรือเป็นที่ที่ไม่มีใครรู้จัก

แหล่งช้อปปิ้งสำคัญๆ เช่น ราชดำริ เป็นผลพลอยได้จากการสร้างห้างสรรพสินค้าไดมารู พ่อค้าใหญ่มาบุกเบิกทำเลไว้ก่อน ทำให้กิจการเล็กๆ ในละแวกนั้นผุดขึ้นเป็นดอกเห็ด แม้ค่าเช่าจะแพงแต่ก็คุ้ม ผู้ที่มีอายุราว 40 - 50 ปี คงจะจำสภาพเงียบเหงาของราชดำริก่อนมีไดมารูได้

สรุปแล้ว การไม่เสียทำเล ซึ่งอาศัยหลักที่ว่า "สถานการณ์อยู่เหนือคน" นักธุรกิจขนาดเล็กไม่สามารถสร้างสถานการณ์ได้ ทำได้แต่เพียงโอนอ่อนผ่อนตามสถานการณ์ ฉะนั้น การดำเนินธุรกิจในแหล่งชุมชน ย่อมเป็นการลงทุนที่ได้ผลดี

ทำธุรกิจ-ห้ามหลับหูหลับตามองโลกในแง่ดี

ทำธุรกิจ-ห้ามหลับหูหลับตามองโลกในแง่ดี

ผู้เริ่มทำธุรกิจเกือบทุกคนมักมีจิตใจเต็มเปี่ยมไปด้วยความมั่นใจ มองโลกในแง่ดีแบบสุดขั้ว แน่ละ หากไม่คิดว่าตนเองมีความสามารถเลอเลิศเป็นหนึ่งในตองอู และมีแผนการที่คิดว่าน่าจะทำเงินแล้ว ก็คงจะเต็มใจเป็นลูกจ้างเขาตลอดไป ไม่คิดมาเป็นพ่อค้าแน่

แต่ความมั่นใจที่มีมากเกินไป ย่อมเกิดภาวะคิดเอาเอง ว่าตัวเองรู้ดี ตัวเองทำถูกแล้ว แต่ถืงอย่างไรลูกจ้างก็ไม่สามารถกลายเป็นพ่อค้าได้ทันที ความเชื่อมั่นตัวเองที่สุดขั้วเช่นนี้ จะเป็นอุปสรรคต่อการสร้างฐานะของตัวเอง

การมองโลกในแง่ดี ทำให้ประเมินตลาดสูงเกินไป โดยลืมคิดไปว่าสินค้าที่นิยมกันมากนั้น แข่งขันกันเอาเป็นเอาตาย ผู้มาใหม่ยากที่จะได้ส่วนแบ่งตลาด ผลิตภัณฑ์ใหม่มีอัตราความเสี่ยงสูงมาก บ่อยครั้งที่พ่อค้าย่อยต้องทนลำบากฝ่าความลำเค็ญในการนำสินค้าใหม่ออกไปตีตลาดจนประสบผลสำเร็จ แต่บริษัทใหญ่กลับชุบมือเปิบทุ่มเงินแย่งตลาดไป พ่อค้าย่อยก็หมดหนทางต่อสู้ ต้องชูมือยอมแพ้ ยกตลาดให้กับผู้แย่งชิงไป ผลแห่งความเหนื่อยยากกลายเป็นศูนย์ เมื่อก่อนในสหรัฐอเมริกามีบริษัทผลิตหุ่นยนต์แห่งหนึ่ง ขาดทุนตลอดมา พยายามกัดฟันต่อสู้ ตราบถึงวันนี้หุ่นยนต์จึงเป็นที่ยอมรับกันทั่วไป พอบริษัทเริ่มจะมีกำไร ก็มีบริษัทใหญ่ๆ หลายบริษัททุ่มเงินมหาศาลแย่งตลาดอย่างสายฟ้าแลบ นี่แหละคือโศกนาฏกรรมของพ่อค้าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก

หากนำเหตุผลดังกล่าวข้างต้นมาวิเคราะห์ คนที่เริ่มทำธุรกิจมักไม่ค่อยฟัง เช่น ถ้ายกสถิติของสหรัฐอเมริกาที่ว่า 95% ของผลิตภัณฑ์ใหม่ประสบกับความล้มเหลว และ 90% ของบริษัทใหม่จะปิดกิจการใน 5 ปีแรก พวกที่มองโลกในแง่ดีก็จะตอบว่า นั่นเป็นในสหรัฐอเมริกา สภาพแวดล้อมของเมืองไทยดีกว่ามาก แต่แม้สภาพเมืองไทยจะเป็นแบบสหรัฐฯ ก็ตาม พวกเขาก็ยังมั่นใจว่าจะเป็นผู้ประสบความสำเร็จใน 5 - 10 % นั้น นี่คือธาตุแท้ของผู้มองโลกในแง่ดี

จะรู้ได้อย่างไรว่าตนเองเป็นผู้ประสบความสำเร็จใน 5 - 10% ที่ว่าดังกล่าวข้างต้นมีปัจจัย 2 ประการคือ จุดเด่นของผลิตภัณฑ์และข้อดีของตนเอง ตำราว่าด้วยการตลาดหลายเล่ม พอกล่าวถึงเรื่องผลิตภัณฑ์ใหม่ มักจะแนะนำให้ทำแบบฟอร์มประเมินความเป็นไปได้ของสินค้า แต่พ่อค้าย่อยส่วนใหญ่จะไม่สนใจสิ่งเหล่านี้ ในสมองของพวกเขามีเพียงความคิดยึดติดแต่ว่าสินค้านั้นๆ จะต้องติดตลาดหรือเพราะฉันถนัดในตัวสินค้านั้นๆ ปัญหาคือสินค้าจะติดตลาดหรือไม่เป็นเพียงการคาดการณ์แบบเข้าข้างตนเอง ความเข้าใจในเรื่องตัวสินค้าก็ไม่เกี่ยวกับการตลาดเลย ความคิดทั้งสองอย่างนี้ล้วนไม่ใช่หลักการค้า
แล้วอะไรคือหลักการค้า ถ้าหากมีการวางแผนการดำเนินงานประเมินความเป็นไปได้ให้รอบคอบเสียก่อนแล้วจึงลงมือ เป็นการประกันความสำเร็จได้แน่หรือ คำถาม 2 ข้อนี้ ล้วนหาคำตอบไม่ได้ การเป็นพ่อค้าย่อยก็เหมือนกับการเล่นพนัน ความคิดที่หลายคนบอกว่าใช้ไม่ได้อาจทำเงินมหาศาล เราไม่สามารถชี้ชัดได้ถึงความแตกต่างของการมองโลกในแง่ดีกับการมองโลกในแง่ดีแบบหลับหูหลับตาได้ แต่มันก็ยังต่างกันอยู่ดี รู้สถานการณ์ รู้เขารู้เรา และพยายามสุดกำลัง หากล้มเหลวก็ไม่เป็นไร แต่ถ้าทำอย่างหลับหูหลับตา ยังไม่ทันลงมือทำ ก็เห็นแววล้มเหลวรออยู่ข้างหน้าแล้ว

ทำธุรกิจ-ห้ามมีลูกค้าน้อย

ทำธุรกิจ-ห้ามมีลูกค้าน้อย

กิจการค้าขนาดเล็กโดยมาก มักเริ่มจากการมีลูกค้าเพียงรายเดียว ดำเนินงานไปสักพัก รู้จักลูกค้าพอสมควร ก็มีหนทางขยายกิจการของตนเองได้ ในฮ่องกงมีเหตุการณ์เช่นนี้เกิดขึ้นนับครั้งไม่ถ้วน บางครั้งก็เป็นเพราะญาติมิตร เจ้านายในบริษัท หรือคนรู้จักกันในวงการ ต้องการสินค้าหรือบริการบางอย่าง เมื่อพอมองเห็นลู่ทาง เลยถือโอกาสเปิดกิจการของตนเองจากนี้จึงเกิดพ่อค้าย่อยขึ้นอีกรายหนึ่ง
จะเชื่อหรือไม่ก็ตาม ลูกค้ารายแรกมิใช่หาได้ง่ายๆ หากเริ่มเปิดกิจการก็มีลูกค้าบ้างแล้ว นับว่าเป็นโชคที่หาไม่ได้ง่ายๆ แท้จริงแล้ว บริษัทโดยมาก แม้กระทั่งบริษัทใหญ่ก็ทำการค้ากับลูกค้าเพียง 1 ถึง 2 รายเท่านั้น

ทว่าการมีลูกค้าเพียงรายเดียว นับเป็นเรื่องอันตรายมาก หากลูกค้ารายนี้เกิดมีอันเป็นไปหรือความสัมพันธ์ระหว่างกันแปรเปลี่ยนไป กิจการของพ่อค้าย่อยก็จะทรุดไปในพริบตา ก็ลูกค้าเพียงรายเดียวนี่แหละที่จะทำให้คุณเจริญรุ่งเรืองก็ได้ แล้วทำไมจะทำให้คุณย่อยยับเป็นเถ้าถ่านไม่ได้เล่า
จากไม่มีกลายเป็นมี แล้วกลับไม่มี เป็นการเปลี่ยนแปลงแบบพลิกล็อคครั้งใหญ่ ทว่า กิจการค้าใดๆ ล้วนแต่มีวัฏจักรของความรุ่งเรืองและตกต่ำทั้งสิ้น ฉะนั้น หากมีเพียงลูกค้ารายเดียวละก็ ชะตาของคุณจึงหนีไม่พ้นผลกระทบจากบริษัทลูกค้าได้ และตกอยู่ในฐานะผู้ถูกกระทำ เป็นภาวะที่ยากจะขยายกิจการ หรือแม้แต่จะเลิกกิจการก็ยังไม่ได้

วันใดที่ลูกค้าหลักนี้กลายเป็นหม้อข้าวของพ่อค้าย่อย พ่อค้าย่อยย่อมจะเกรงอกเกรงใจ กังวลแต่ว่าจะบริการไม่ถูกใจ เกรงใจยิ่งกว่าลูกจ้างเกรงใจนายจ้างเสียอีก เวลาบริษัทจะปลดคนงาน ก็ยังต้องหาเหตุผลที่เข้าท่าให้คนยอมรับได้ แต่ถ้าลูกค้าไม่ติดต่อซื้อขายด้วย แม้แต่เหตุผลเขาก็ไม่เห็นต้องอธิบายเลย ถึงจะเซ็นสัญญากันก็ยังมีทางจะหาช่องโหว่หรือข้ออ้างเพื่อยกเลิกสัญญาได้ แม้แต่กฎหมายก็ยังให้สิทธิคุ้มครองลูกจ้างมากกว่าสิทธิด้านการค้าเสียอีก

การมีลูกค้ารายเดียวนับว่าอันตราย แต่การมีลูกค้า 2 รายก็ใช่ว่าจะปลอดภัย หากจะต้องเสี่ยงถึง 50% เสียงไม่ดังไม่มีใครยอมรับได้ง่ายๆ 20% ก็นับว่ามากแล้ว นั่นหมายความว่าต้องมีลูกค้าอย่างน้อย 5 รายขึ้นไปจึงจะเรียกได้ว่าค่อนข้างปลอดภัย

การเพิ่มลูกค้าจากหนึ่งเป็นห้า แน่นอนมิใช่เรื่องง่าย ขวากหนามระหว่างทางจะกำจัดอย่างไร จะก้าวไปได้อย่างไร เป็นเรื่องที่ต้องใช้ความคิดอย่างหนัก ยิ่งก้าวหน้าก็ยิ่งยาก กำลังคน กำลังสมอง ล้วนทุ่มเทเต็มที่ แต่หากสภาพคล่องหยุดชะงักเพียงนิดเดียว งานที่ลงทุนลงแรงมาทั้งหมดจะกลายเป็นการสูญเปล่า ยิ่งลูกค้าน้อยอยู่แล้ว ก็ยิ่งอันตรายมาก แต่ถึงอย่างไร พ่อค้าย่อยก็จำต้องเดินบนทางที่เต็มไปด้วยขวากหนามแหลมคมนี้

ทำธุรกิจ-ห้ามยึดถือแต่ทฤษฎี

ทำธุรกิจ-ห้ามยึดถือแต่ทฤษฎี

ผู้ที่ได้จบการศึกษามาเฉพาะทาง มักไม่ค่อยเหมาะที่จะเป็นพ่อค้าทำธุรกิจที่มีขนาดเล็ก เคยคุยกับเพื่อนๆ ร่วมมหาวิทยาลัยที่ได้ออกมาต่อสู้กับโลกภายนอกถึงความรู้สึกของการเป็นพ่อค้า ต่างก็เห็นว่าตัวเองยึดทฤษฎีมากเกินไป ยึดถือคุณธรรมแบบชนชั้นกลางมากเกินไป ทำใจให้ยอมรับกับการประพฤติมิชอบไม่ได้ ทั้งที่รู้ดีว่าการใช้เล่ห์เหลี่ยมเป็นวิธีการค้าที่ได้ผลดี ซ้ำคู่แข่งก็ใช้ด้วย แต่ตนเองกลับละอาย ไม่อยากร่วมวงกับคนเหล่านั้น ทั้งนี้เป็นเพราะได้เรียนหนังสือมาบ้าง จึงยังมีความนับถือตนเองและมีคุณธรรมขนาดนั้น แต่ก็มิได้หมายความว่าผู้ที่ได้รับการศึกษาจะเป็นผู้ที่มีคุณธรรมสูงส่ง เพียงแต่ว่าหน้าบาง กลัวภาพพจน์ส่วนตัวเสียไปเท่านั้นเอง "แต่ละคนมีคุณค่าของตนเอง" ผู้ที่ได้รับการศึกษาก็มีคุณค่าของเขา แต่โดยทั่วไปมักถือว่าสูงส่ง ทั้งๆ ที่การเป็นพ่อค้าย่อยก็ไม่ใช่การค้าอะไรใหญ่โต ดังนั้น คู่ค้าจึงมักไม่ค่อยเข้าใจพวกเขานัก

พ่อค้าย่อยที่ได้รับการศึกษามาบ้างมักจะเป็นพวกที่มีความตั้งใจจริงแต่ภูมิน้อย สิ่งที่พวกเขาได้เรียนหรือถูกฝึกอบรมมานั้น โดยทั่วไปจะเป็นด้านบริหาร หากจะว่ากันตรงๆ แบบไม่ค่อยเสนาะหูนักก็คือ สิบนิ้วของพวกปัญญาชนไม่เคยแตะต้องงานหนัก ไม่รู้อะไรนอกจากการเข้าประชุม เซ็นชื่อและเขียนรายงาน สภาพจิตใจและความเคยชินแบบนี้ เหมาะที่จะอยู่แต่ในบริษัทใหญ่เท่านั้น เพราะคุณสมบัติเหล่านี้ไม่เพียงพอต่อการออกมาทำธุรกิจขนาดเล็ก กลับจะทำให้ธุรกิจพังไปได้

ตัวอย่างที่เห็นได้บ่อยๆ อย่างเช่น ลูกชายพ่อค้าคนหนึ่ง ไปเรียนธุรกิจการค้าจากต่างประเทศ หลังจากสำเร็จการศึกษาแล้วก็กลับมารับช่วงทำการค้าต่อจากบิดา พอขึ้นแท่นบริหารก็ไล่ลูกน้องเก่าที่มีประสบการณ์ของบิดาออกหมด แล้วใช้วิธีการบริหารแบบใหม่ที่เรียนมาแทน ปรากฏว่าทำให้บริษัทขาดทุนย่อยยับ ร้อนถึงบิดาต้องกลับมาบริหารงานใหม่ ใช้พนักงานเก่าและวิธีการเก่าแก้ไขปัญหา เรื่องที่เล่ามานี้ออกจะเกินจริงไปหน่อย แต่ก็มีให้เห็นอยู่บ่อยที่ปัญญาชนบริหารธุรกิจเล็กๆ ตามทฤษฎีมากเกินไปจนพัง

เมื่อเร็วๆ นี้ได้คุยกับเพื่อนนักเรียนเก่าผู้หนึ่ง เขาบอกว่าบริษัทของเขากำลังทำวิจัยว่าควรบุกเบิกการค้าประเภทไหนดี ซึ่งก็ได้ข้อมูลวิจัยมามากพอสมควรแล้ว แต่คนที่ทำธุรกิจขนาดเล็กจะเริ่มต้นเช่นนั้นคงไม่ได้ พวกเขามักจับที่ตลาดลูกค้าก่อน ลูกค้าจะเป็นตัวกำหนด วิธีการเช่นนี้ออกจะไม่เป็นระบบนัก ซ้ำตกอยู่ในฐานะฝ่ายรับ แต่ธุรกิจเล็กก็อยู่ได้ด้วยวิธีนี้ ส่วนวิธีการที่ต้องมีการวิจัย พัฒนาตัวสินค้าหรือการบริการก่อนแล้วจึงค่อยบุกขยายตลาดอย่างที่สอนกันในตำรานั้น เหมาะสำหรับธุรกิจใหญ่ๆ เท่านั้น พ่อค้าย่อยทำอย่างนั้นไม่ได้แน่

ทำธุรกิจ-ห้ามถือตนว่ารู้ดีแล้ว

ทำธุรกิจ-ห้ามถือตนว่ารู้ดีแล้ว

ยังไงก็ขอเริ่มพูดตั้งแต่ต้นดีกว่า

พ่อค้าย่อยหรือผู้ที่มีธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่มักก้าวขึ้นมาจากการเป็นลูกจ้าง จากลูกจ้างกลายมาเป็นพ่อค้าย่อย ถือว่าเป็นการก้าวขึ้นสู่ที่สูง เพราะการเป็นลูกจ้างกับการเป็นพ่อค้านั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ลูกจ้างมีรายได้เป็นเดือนๆ แต่รายได้ของพ่อค้าไม่อาจคำนวณได้ตามปี บางทีต้องรอจนถึงเวลาที่จะอำลาจากเวทีการค้าแล้ว ถึงจะรู้ว่าได้กำไรหรือขาดทุน จุดหนึ่งที่ลูกจ้างไม่มีวันเข้าใจเลยคือ ไม่ว่าลูกจ้างจะฉลาดหรือประสบความสำเร็จเพียงใด ก็ยังไม่อาจรู้ซึ้งถึงการเป็นพ่อค้าได้ จึงจำเป็นต้องศึกษาเสียตั้งแต่ต้น

ขอยกตัวอย่าง นายฉิน อี้ เฟย จากคอลัมนิสต์หนังสือพิมพ์ "ซิ่นเป้า" ซึ่งเป็นผู้ที่เขียนบทความได้ดี และคลุกคลีอยู่ในวงการนิตยสาร โดยเป็นบรรณาธิการหนังสือ "พันกู่" และ "หนังสือพิมพ์กรรมกรรายสัปดาห์" ด้วย ตอนนี้เขากำลังเตรียมออกนิตยสารใหม่อยู่ พอเริ่มจะทำธุรกิจ มีกิจการของตนเองแล้ว ถึงได้รู้ว่าตนเองยังไม่สันทัดในหลายๆ เรื่อง ซึ่งก่อนนี้ไม่เคยสังเกตหรือสนใจมาก่อนเลย ดีว่ายังมีเวลาอีกนานกว่านิตยสารจะออก เขาไม่เพียงกล้าซักถามผู้รู้ทั้งยังเรียนรู้ได้เร็ว เชื่อว่าเขาต้องทำได้แน่นอน ขนาดคนที่มีประสบการณ์อยู่ในวงการทำนิตยสารถึงระดับนี้ ยังไม่ทราบว่าจะออกนิตยสารฉบับหนึ่งอย่างไรดี ฉะนั้น สำหรับคนอื่นแล้ว ยิ่งไม่ต้องพูดถึง

ความแตกต่างระหว่างลูกจ้างกับพ่อค้าย่อย คือ ผู้ที่เป็นลูกจ้างไม่ว่าจะตั้งใจทำงานหรือรับผิดชอบงานได้ดีแค่ไหน เป้าหมายก็เพียงทำงานให้ดีเท่านั้น การมองปัญหาย่อมมองได้ไม่ทั่วถึงเท่า เพราะถูกจำกัดให้มองเพียงด้านเดียว ฝ่ายผลิตก็มุ่งแต่ผลิต ฝ่ายบัญชีก็มุ่งแต่ทำบัญชี ไม่สนใจส่วนได้ส่วนเสียเท่าใดนัก แน่นอน คนเราเมื่อนั่งเรือย่อมไม่อยากให้เรือล่ม ซ้ำหวังให้น้ำพยุงเรือไปได้ไกล แต่ไม่ว่าเรือจะขึ้นหรือลงตามน้ำ ลูกจ้างก็ไม่รู้สึกอะไร ขอยกตัวอย่างโรงงานผลิตของเล่นเด็กของต่างชาติ เฉพาะใบสั่งซื้อจากสถานที่เดียวก็มีผลกำไรมากมาย แต่เพราะผู้บริหารชั้นสูงโกงกินกัน ทำให้บริษัทแม่ในต่างประเทศล้มละลาย แม้ลูกจ้างจะทุ่มเททำงานขนาดไหนก็ตาม ก็ไม่สามารถกู้โรงานนั้นได้

แต่การเป็นพ่อค้าที่มีกิจการขนาดเล็กไม่เป็นเช่นนั้น ทุกเรื่องในบริษัทไม่ว่าใหญ่เล็กล้วนตกอยู่ที่เขา บริษัทจะเจริญหรือล้ม จะกำไรหรือขาดทุนก็เป็นเรื่องของเขาทั้งสิ้น การเป็นพ่อค้าย่อยนั้น ไม่เพียงไม่มีเลขาเก่งๆ ช่วยเหลือดูแลงานในบริษัท ทั้งยังไม่มีเด็กเดินหนังสือที่จะเรียกใช้ได้ ทุกสิ่งทุกอย่างต้องอาศัยตัวเองทั้งสิ้น สภาพการทำงานเช่นนี้เป็นสิ่งที่ลูกจ้างไม่เคยชิน ดังนั้น เมื่อลูกจ้างกลายมาเป็นเจ้าของกิจการเล็กๆ แล้ว จำเป็นต้องมีเวลาสักระยะหนึ่ง เพื่อศึกษาและปรับตัวใหม่ คนที่คิดว่าคนเองรู้ดี ตนเองทำธุรกิจเล็กๆ นี้ได้ ไม่ต้องศึกษาเรียนรู้อีกนั้น ผลมักจะปรากฏว่า พอก้าวไปแค่ก้าวแรกก็พังลงมา ซ้ำต้องเริ่มเรียนรู้จากความเจ็บปวดใหม่